对客户的洞察能力是每一个销售人员必备的职业能力，其次是专业能力的体现，与汽车4S金融专员不同的是SP需要知道不同资方的多种产品，如何更快速的帮客户匹配到最合适的金融产品，目前有很多SP公司已经开始使用相关的汽车金融统辅助业务更高效快速的完成，，专注于汽车金融行业6年。

按客户职业分类

优质客户群体

（1）公务员，职业背景具有很好的贷款资质

（2）收入稳定

私营业主

（1）经营投资者

（2）资金用处广泛，比较关心投入产出比

白领上班族

（1）工作有一点压力

（2）追求好的生活品质

按客户性格分类

理智型购车者表现：

(1) 购买决定以对商品的知识为依据；

(2) 喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入；

(3) 善于比较、挑选，不急于作决定；

(4) 购买过程中不动声色。

冲动型购车者表现：

(1) 个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；

(2) 购买目的不明显，常常即兴购买；

(3) 凭直觉和外观印象选择商品；

(4) 能够迅速做出购买决定；

(5) 喜欢购买新产品。

情感性购车者表现：

(1) 购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的；

(2) 想象力丰富；

(3) 购买中情绪波动。

习惯性购车者表现：

(1) 凭以往的习惯和经验购买；

(2) 不易受广告宣传或他人影响；

(3) 通常是有目的地购买，购买过程迅速；

(4) 对新产品反应冷淡。

疑虑型购车者表现：

(1) 个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微；

(2) 缺乏自信，对F＆I也缺乏信任，购买时疑虑重重；

(3) 选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多；

(4) 购买中犹豫不定，事后反悔。

按客户年龄分类

20~30岁购车客户

(1) 对时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品；

(2) 消费具有明显的冲动性；

(3) 消费动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素；

(4) 是新产品的第一批购买者。

30~40岁购车客户

(1)多属于理智型购买，比较自信；

(2) 讲究经济实用；

(3) 喜欢接受被证明实用价值高的优秀产品；

(4) 对能改善家庭经济条件，节约时间的产品感兴趣。

40~60岁购车客户

(1) 喜欢购买用惯的东西，对新鲜事物常持怀疑态度；

(2) 消费习惯稳定且不易受广告影响；

(3) 希望消费方便简单易理解；

(4) 对F＆I的态度反应敏感。